Lever des fonds n’est pas chose facile, ça l’est encore moins quand les marchés financiers sont incertains. Malgré la résilience de l'écosystème entrepreneurial français les perspectives de levées de fonds ne sont plus les mêmes en 2023. C’est pourquoi nous avons décidé d’écrire ce guide pour les entrepreneurs qui souhaitent préparer leur levée de fonds en amorçage..
DANS CE CONTEXTE ÉCONOMIQUE ET GÉOPOLITIQUE, LE FINANCEMENT DES STARTUPS EST CRUCIAL ET L’EARLY-STAGE REPRÉSENTE UN CAS PARTICULIER
Cela fait maintenant 8 mois que le contexte géopolitique et économique mondial est perturbé, les news jonglent entre guerre en Ukraine, crise énergétique et climatique, augmentation des taux directeurs ou encore inflation. Le résultat de cette situation complexe est une diminution de la prise de risque des investisseurs et un ralentissement global des marchés financiers avec des baisses de valorisations impressionnantes, dans la tech notamment.
Nous avions d’ailleurs profité de l’expertise et des conseils avisés de Xavier Lazarus et Adrien Chaltiel lors d’une webinar intitulé “Avis de tempête sur la FrenchTech”.
Malgré cette conjoncture compliquée, le financement reste plus que jamais essentiel pour le développement des startups. Il ne s’agit donc pas de se décourager, mais au contraire d’essayer de s’adapter et comprendre les nouvelles attentes des investisseurs. Par ailleurs, le "Dry-Powder" qui correspond aux fonds disponibles et à déployer dans les 3-5 prochaines années, a atteint un niveau record avec les sommes de $290 Mds aux États-Unis et $572 Mds dans le monde.
L’early stage est d’ailleurs privilégié face à la crise. En effet, alors que les startups qui cherchent à lever des série B ou C+ souffrent à cause des valorisations (down rounds, risques, court terme), les startups early-stage sont plus faciles à valoriser, font preuve d’une plus grande flexibilité et représentent des opportunités à plus long terme. L’année 2022 représente un record en matière de financement de l'early-stage (Pré-seed, Seed, Série A) en France avec plus de 5 Mds€ levés.
Pour plus de mise en contexte, sur la chaîne du financement ci-dessous, l’early-stage est représenté par la moitié gauche :
UNE LEVÉE DE FONDS, POURQUOI ? POUR QUI ?
C’est la première question que l’on doit se poser lorsqu’on commence à envisager une levée de fonds. La plupart du temps, une levée de fonds intervient pour anticiper un problème de cash et/ou accélérer la croissance après des débuts prometteurs. Mais avant de se lancer dans un processus de levée de fonds, il faut savoir s’il est pertinent pour sa société de s’y engager. En effet, lever des fonds coûtera du temps et de l’argent et rien ne garantit son succès. Cela ne correspond pas non plus à tous les profils de sociétés.
Il faut donc commencer par :
👉 Comprendre comment fonctionne le venture capital :
Lever des fonds implique d’accueillir de nouveaux actionnaires au capital. Cette nouvelle association est cristallisée par le pacte d’associés qui établit les règles du jeu. Bien souvent celui-ci contient des clauses à l’avantage des investisseurs qui essayent de limiter le risque de leur investissement par tous les moyens. Ces éléments sont-ils en phase avec votre vision et vos valeurs ?
👉 Parler aux VCs et BAs pour prendre la température :
Dès que l’occasion se présente, il est intéressant de parler/pitcher aux investisseurs, même si l’on n’est pas en processus de levée de fonds. Profitez d’événements de networking ou de votre réseau pour discuter de manière informelle et comprendre ce qu’ils pensent de votre startup afin d’identifier les forces et faiblesses.
👉 Savoir si sa société a le potentiel pour lever des fonds :
De manière générale, les sociétés qui présentent les caractéristiques suivantes sont avantagées :
- La capacité à “scale”/réaliser des économies d’échelles via des coûts fixes élevés ou un marché “winner-take-all”
- Un fort potentiel d’effet de réseau/”network effect”, lorsque la valeur perçue augmente avec la quantité d’utilisateurs.
- Un marché avec des switching costs/coûts de sortie élevés
- La présence d’une technologie de rupture et/ou de protections (recherche, brevets…)
Ces caractéristiques sont importantes car un investisseur parie sur la capacité de la société à croître et prendre de la valeur pour un jour multiplier sa mise de départ.
Par la suite, d’autres critères entrent en jeu pour convaincre les investisseurs.
Pour conclure, une levée de fonds intervient pour répondre à des besoins spécifiques et ne correspond pas à toutes les startups. Une levée de fonds n’est pas non plus une fin en soi et ne doit pas être idéalisée. Certaines startups connaissent le succès sans levée de fonds, c’est ce qu’on appelle le “bootstrap”, de très bons exemples sont MailChimp, Lemlist et Superprof.
LE TIMING NE DOIT PAS ÊTRE NÉGLIGÉ LORS D’UNE LEVÉE DE FONDS
Dans le contexte actuel, la première chose à prendre en compte est la durée d’une levée de fonds. En effet, on rencontre bon nombre d’entrepreneurs qui sous-estiment le temps qu’il faut entre le moment où l’on souhaite lever des fonds et le moment où l’on a réellement l’argent sur le compte en banque de la société.
Parmi les 6 étapes on retrouve :
- La préparation du Business Plan, du Pitch Deck et des autres documents
- Le ciblage des investisseurs car ils ont eux-mêmes un champ d’action précis
- Le Roadshow + due diligence qui correspondent aux rdv avec les investisseurs et la phase de vérification et d’analyse
- La réception de lettres d’intention qui viennent poser les bases de la négociation et le début de l’engagement pour rédiger le pacte d’actionnaires
- Le pacte d’actionnaires et les démarches juridiques et administratives qui viennent clôturer la levée de fonds et acter l’augmentation de capital
Comme indiqué, ce processus prend généralement 6 à 9 mois, cela peut aussi prendre plus longtemps, mais il peut aussi être beaucoup plus rapide lorsqu’une startup est extrêmement prometteuse et que les fondateurs sont reconnus (cela reste exceptionnel). Dans le contexte actuel, il ne faut surtout pas se surestimer et penser être capable de lever des fonds en quelques semaines ou 2-3 mois.
👉 Restez conservateur et donnez-vous le temps de réaliser votre levée de fonds dans les meilleures conditions. Le manque de temps a des répercussions : levées de fonds échouées, clauses mal négociées, négociations moins avantageuses, montants levés plus faibles, la mise en danger de la société…
De la même manière, pour augmenter les chances de succès d’une levée de fonds, il faut voir les investisseurs quand on est capable de leur montrer des arguments solides et une histoire convaincante.
À titre indicatif :
Pour un Seed : L’équipe fondatrice, un marché prometteur, un MVP (minimum viable product) avec des premiers clients et signes de traction.
Pour une Série A : essentiellement la même chose qu’en Seed, mais la société a trouvé son PMF (Product Market Fit) qui correspond à une réponse du marché positive avec une forme de répétabilité.
👉 En conclusion, un entrepreneur qui saura prendre du recul et commencer son processus au bon moment et avec une bonne marge de sécurité mettra toutes les chances de son côté. Ne gâchez pas vos chances en allant voir des investisseurs trop tôt car une fois qu’une opinion est formée, il est difficile de la changer.
LA DOCUMENTATION NÉCESSAIRE POUR LEVER DES FONDS
Même si ce n’est pas une condition suffisante ni même nécessaire, préparer une Data Room complète augmente les chances de succès d’une levée de fonds. Plus la documentation est complète, plus un investisseur prendra au sérieux l’entrepreneur. D’autre part, cela représentera une marque de sérieux et un gain de temps conséquent pour l’investisseur 🚀
Voici une liste des différents éléments qu’un investisseur appréciera :
📔 Pitch Deck :
Le Pitch Deck est aujourd’hui utilisé de manière assez générique pour désigner le support de présentation d’une startup en recherche de financements (15-25 slides), et la plupart du temps dans le cadre d’une levée de fonds. Ce support est un des premiers points de contact avec son interlocuteur. Il est donc primordial d’avoir un document soigné et qui correspond aux attentes des destinataires.
📈 Business plan financier
Le prévisionnel financier est aujourd’hui utilisé pour le pilotage de son entreprise mais aussi comme document support lors de la recherche de financement (levée de fonds ou financement dit “non dilutif”). Ce support permet de comprendre le fonctionnement d’une entreprise, comment elle génère son chiffre d’affaires, et anticiper son potentiel de croissance.
🌍 Analyse du marché
Un document excel accompagné de quelques slides d’explications détaillées suffiront.
⚙️ Roadmap et usage des fonds
Un document excel accompagné de quelques slides d’explications détaillées suffiront.
🖥️ Démo produit
Une vidéo explicative et/ou des slides avec screenshots et explications.
✒️ Contrats et lettres d’intention
📊 Table de capitalisation
Correspond à la répartition actuelle du capital de la société.
👤 Organigramme de l’équipe, membres du board et advisors
💪 Références
Les coordonnées de clients, partenaires et toutes autres entités pouvant confirmer le sérieux de la startup et des entrepreneurs.
👉 Certains de ces documents sont techniques et il est intéressant de se faire accompagner par des experts de la levée de fonds. Si vous avez des questions n’hésitez pas à contacter nos équipes via [email protected].
QUI CIBLER ET COMMENT ?
Le temps des investisseurs est précieux et la plupart des investisseurs ont une thèse d’investissement et ne n’intéressent donc qu’à un certain type de startup. Il faut donc sélectionner les investisseurs pour avoir une approche plus construite et pertinente et ne pas perdre son temps.
Voici quelques conseils :
👉 Utiliser les plateformes de liste d’investisseurs comme OpenVC
👉 Utiliser Linkedin
👉 Utiliser la plateforme Eldorado et accéder à une communauté d’investisseurs ou participer au Startups Pitch que nous organisons tous les mois.
👉 Se faire accompagner par des experts de la levée de fonds → [email protected]
👉 Se renseigner sur la thèse d’investissement et le portefeuille de chaque investisseur
D’autres part, la cible change en fonction du stade de développement, de manière générale :
En Seed : BAs, Réseaux de BAs, Fonds VC spécialisés amorçage, Family Office spécialisés en amorçage et parfois Corporate Venture Capital
Série A : Gros BAs qui ont une expertise, Fonds VC, Family Office et Corporate Venture Capital
Enfin, il y a plusieurs stratégies envisageables pour contacter les investisseurs, mais on peut garder en tête ces bonnes pratiques :
👉 Utiliser Linkedin et son réseau pour avoir une intro
👉 Soyez audacieux et rusé lors de vos prises de contact
👉 Ne pas contacter tous les investisseurs au même moment et commencer avec des investisseurs “moins intéressants” pour vous entraîner et avoir des feedbacks
👉 Essayez de vous mettre à leur place et comprendre leurs attentes et avoir une approche personnalisée
👉 Participer à des événements comme Equitynder ou le Startup Pitch d’Eldorado
En conclusion, soyez très méthodique et n’essayez pas de simplement spammer de manière aléatoire des investisseurs.
LES ERREURS DE NÉGOCIATION
Lors des négociations, les deux points les plus techniques sont les clauses du pacte d’associés et la valorisation.
Pour la valorisation, il est important de comprendre comment elle se construit et les pratiques du marché. Généralement, une fourchette large de dilution est de 10% à 30%, 30% étant le moins avantageux pour l’entrepreneur. D’autre part, nous conseillons de regarder ce qu’il se fait dans son marché en termes de levées de fonds pour avoir des points de comparaison. Avoir une valorisation trop haute n’est pas bon non plus car le risque de down round est plus grand (prochaine levée avec une valorisation inférieure).
Pour les clauses du pacte d’associés, il faut à nouveau se renseigner sur les pratiques du marché et éviter de se mettre dans une situation compliquée. S’entourer d’un avocat est primordial à ce moment-là. A noter qu’avec le contexte économique actuel, certains investisseurs tentent de négocier des clauses très dures pour les entrepreneurs afin de limiter leur prise de risque.
👉 Dans les deux cas, soyez vigilants car les conséquences de mauvaises négociations lors d’une levée de fonds peuvent mettre en danger la société puisqu’il sera plus compliqué de lever des fonds dans le futur et les fondateurs risquent de perdre le contrôle.
QUELLES SONT LES ALTERNATIVES À LA LEVÉE DE FONDS ?
Beaucoup d’alternatives et possibilités de financements complémentaires sont présentes et ont émergé ces dernières années, en voici une liste :
- Le Cost Cutting, l’alternative la plus évidente dans un premier temps, revoir ses dépenses et sa gestion de trésorerie.
- Le RBF (Revenue Based Financing), non-dilutif : nouveau type de financement préempté par les entrepreneurs digitaux. Il est d’ailleurs présenté comme la meilleure solution de financement pour les entreprises à revenus récurrents.
- Le Venture Debt : Au lieu de lever des capitaux contre une partie du capital, la startup lève de la dette. Pour être plus précis, la dette à un taux d’intérêt souvent élevé (entre 8% et 15%) et une maturité de remboursement assez courte (3 à 5 ans).
- Le Crowdequity : Une plateforme de crowdequity permet à tout citoyen ou particulier d’investir dans un projet. Cela permet aux startups ayant une communauté engagée de la mobiliser pour lever des fonds.
- Le financement bancaire, Les banques privées apparaissent aujourd'hui comme une solution complémentaire de financement pour les startups. Elles interviennent dans diverses situations, notamment en tant qu'effet de levier suite à une levée de fonds. En revanche, les taux bancaires commencent à être élevés, on atteint près de 6% fin 2022.
- Les dispositifs BPI : ces derniers peuvent être en complément d’une levée de fonds ou simplement pour répondre à un programme de financement spécifique. Le gouvernement est d'ailleurs pleinement mobilisé avec le plan France 2030 qui vise à déployer 54 Mds€ pour soutenir le développement de l'industrie, des technologies innovantes et la transition écologique.
- Les programmes européens : l’Europe se mobilise pour dynamiser l’innovation avec de beaux montants à la clé.
- Les programmes Régionaux et de l’ADEME qui réalise des appels à projets.
👉 Pour conclure, il ne faut pas mettre tous ses œufs dans le même panier et les solutions de financement alternatives permettent de se financer autrement ou de compléter le tour de table de manière intelligente.
Pour aller plus loin 🤓 :