1. Préparer en amont la rédaction de votre Pitch deck
Pour donner l’image d’une équipe qui planifie et exécute efficacement chacune de ses décisions, il faut sélectionner les bonnes informations à présenter auprès de votre investisseur. Les investisseurs estiment que les premières minutes d'un rendez-vous leur suffisent pour émettre un avis.
Il est donc capital de prendre un temps court de réflexion avant le début de votre rédaction. Vous devez prioriser les informations en vous posant les bonnes questions :
- Quelles sont vos sources de motivation dans ce projet ?
- Quel problème êtes-vous en train de résoudre et pourquoi est-il capital de s'attaquer à celui-ci ?
- Quelles étapes avez-vous mis en place pour valider cette idée de projet auprès de votre potentielle cible ? Si oui, quelle est-elle ?
- Quelle vision pour le développement futur du produit ?
Votre objectif est de marquer l’esprit de l’investisseur et la meilleure manière de se différencier est d'être clair dans son discours. La préparation est d'autant plus cruciale qu'elle va vous permettre de communiquer clairement à votre équipe la roadmap des prochains mois. Vous devez donc l'anticiper comme une étape indispensable de votre réflexion stratégique. Si un travail de fond en amont a été effectué, la rédaction du pitch deck ne sera alors qu'une formalité.
2. Avoir une rédaction simple & directe
Pour transmettre aux investisseurs l'idée que vous avez une vision claire de votre produit, votre pitch deck doit être organisé de manière simple et directe :
1) Parlez de vous : Résumez la nature de votre activité en une phrase. Tentez de raisonner par mots clés, sachant qu'une personne non avertie doit comprendre et retenir le concept. Partez de quelque chose que tout le monde sait, accrochez et impliquez vos interlocuteurs dès le début.
2) Parlez de la connaissance de votre produit puis de vos clients et du marché : Cela va vous permettre de présenter directement le problème auquel votre client fait face de manière factuelle. Les startups qui ont réalisé les plus belles levées de fonds sont souvent parties d'un problème factuel très simple. Par exemple pour Uber, c'est simplement le problème de la mobilité urbaine qui a été souligné pour y associer une solution qui semble intuitive, celle d’un service de chauffeur personnel. Une fois cela exprimé, il est plus simple de revenir sur les challenges de la mobilité, le contexte de l'économie collaborative.
Il est important que vous maîtrisiez parfaitement la connaissance de votre marché et de ses facteurs clés de succès. Pour cela n'hésitez pas en amont à rencontrer des experts de l'industrie pour ne synthétiser que les éléments clés. Vous pouvez ainsi présenter simplement la taille de votre marché et vous positionner sur des graphs et des matrices très simples.
3) Présentez votre produit, les actions que vous avez mis en œuvre : Le but est ici de montrer par des actions très concrètes, que votre stratégie est directement actionnable. Vous devez montrer que vos clients préfèrent votre solution et que vous pourrez facilement le traduire dans de l'acquisition, de la conversion et du réengagement. Vous avez pour cela des canaux de communication et de distribution efficaces.
4) Votre vision, votre équipe et la data. Ici racontez brièvement votre histoire, exprimez pourquoi vous êtes une équipe incroyable. Revenez également sur vos ambitions pour les 12 prochains mois en exposant une timeline claire. Concluez sur votre plan de trésorerie pour la prochaine année, en justifiant votre besoin de financement et les levées de fonds que vous envisagez. Il faut pour cela suivre le conseil de Paul Graham, fondateur de l'incubateur Y Combinator, et se montrer très prudent en présentant de préférence une fourchette plutôt qu’un montant, pour montrer plus de flexibilité.
3. Etre à la fois concis & exhaustif
Il faut être exhaustif pour montrer de l'information que les investisseurs n'ont pas déjà vu et revu. Parlez de termes clés : votre tunnel de conversion, votre chaîne de valeur, etc.. Lorsque vous parlez de de votre équipe, n'ayez pas recourt à des coupures d'articles, racontez brièvement votre histoire avec vos mots, cela aura nettement plus d'impact sur votre interlocuteur. Vous connaissez mieux que personne les points forts de votre équipe, prouvez comment dans votre organisation vous tirez quotidiennement le meilleur d'eux même.
Du côté des KPI's, présentez des metrics justifiées et adaptées pour votre projet. Les metrics tel que l’ARR, le taux de rétention, le churn rate, le sales payback time, ne sont pas adaptées à tous les business models. Exposez d’abord rapidement votre Business model si on vous le demande, puis présentez vos chiffres de vente, vos coûts variables associés et votre marge contributive brute. Vous présenterez ensuite votre tunnel de conversion en expliquant quelle est votre stratégie pour attirer des leads et en faire des prospects. Il est avant tout important de bien justifier le choix de vos KPI’s.
Enfin, soyez concis. Votre pitch deck a simplement pour vocation d'intéresser l'investisseur en montrant que vous avez une connaissance claire de votre marché et de vos clients. Le fait d'exposer vos actions va naturellement donner une légitimité au projet. Selon Jean de la Rochebrochard, investisseur chez Kima Ventures, « un pitch deck c'est maximum 20 mots et 3 idées par slide ». Enfin, sur les conseils de Steve Jobs évitez à tous prix les bullets points.
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