2020 a été une année riche en bouleversements - qu'ils soient sanitaires, géopolitiques ou économiques. Dans un contexte aussi incertain, le tissu entrepreneurial a fait montre d'une capacité de résilience étonnante, soutenu par un Etat prodigue. Si l'on a d'abord craint une chute des investissements dans les startups de la part des acteurs financiers, ces derniers ont rapidement démontré leur appétit croissant pour les solutions Tech, jugées particulièrement adaptées au nouveau contexte économique.
Malgré tout, en modifiant radicalement notre rapport au monde, la crise sanitaire a instauré de nouvelles normes. Pour l'entrepreneur qui monte son projet, le processus de levée de fonds, déjà sinueux en temps normal, peut s'avérer d'autant plus déroutant. Chez Eldorado, nous sommes partis à la rencontre d'entrepreneurs et d'investisseurs afin de mettre en lumière ce qui a changé dans la manière de chercher (et de trouver) des fonds. Retour sur les enseignements qu'ils en tirent.
Investisseurs : un appétit inchangé, voire redoublé par la crise
Après un mois de janvier 2020 record en matière de levées de fonds pour les startups françaises, l'arrivée de la crise sanitaire en Europe s'est accompagnée en février-mars d'un ralentissement drastique des investissements. Mais dès l'automne, une fois passé le "choc" que constitue toute crise d'ampleur globale, les investisseurs ont recommencé à injecter du capital dans les pépites tech françaises. Ludovic Huraux, fondateur et CEO de la plateforme de matchmaking professionnel Shapr souligne la vivacité de l'écosystème : "La crise n'a pas changé grand chose à l'envie d'investir. La preuve, c'est que les investissements continuent de progresser en 2021, et ce malgré l'épidémie". Pour le CEO de Shapr, qui a récemment lancé Shapr Ventures, le "premier fonds seed monté par une startup" qui investit des tickets entre 300 000€ et 1 M€ dans des startups françaises, la tech est assurément le segment qui s'en sort le mieux. Depuis quelques années, l'entrepreneur -devenu investisseur sur le tas- investit en outre dans une dizaine de startups à titre personnel.
Parmi ses investissements, il y a Hugging Face, startup dans laquelle Ludovic Huraux est entré en pré-seed et qui a annoncé fin mars 2021 une série B de 40 millions de dollars. Clément Delangue, son CEO, est bien placé pour témoigner de l'appétit intact des VC. Mais pour lui, ce qui change la donne n'est pas tant la crise elle-même que le marché sur lequel sa startup opère (à savoir le Natural Language Processing), devenu très prisé des investisseurs ces derniers mois. "Alors que notre Série A, fin 2019, nous avait pris deux mois et demi à boucler, ce qui est en soi déjà rapide, la Série B s'est faite en trois semaines", constate Clément Delangue. Pour le co-fondateur de Hugging Face, plusieurs raisons expliquent cet engouement : "Il y a à la fois énormément de capital et de fonds qui veulent investir. Or, comme il n'y a pas forcément autant de bons projets, surtout en Série B, le rapport de force se déséquilibre à la faveur de l'entrepreneur".
Même si les propos de l'entrepreneur sont à replacer dans le contexte d'une levée de fonds réussie, autour d'une technologie qui a fait ses preuves sur un marché en plein essor, ils témoignent néanmoins d'une situation de concurrence accrue pour les fonds d'investissement. C'est ce que confirme Angélique Elizé du fonds Raise Ventures, pour qui l'on assiste actuellement à un "effet de rattrapage" : "Privés d'investissement à une période, les fonds d'investissement ont désormais beaucoup d'argent à déployer, et la compétition s'en ressent d'autant plus", commente l'Associate chez Raise Ventures, visant particulièrement l'augmentation de la concurrence sur les deals européens.
Si la crise a eu un impact sur les investissements dans les startups, ce n'est peut-être pas tant en termes de volume que de fléchage des fonds. Ludovic Huraux reconnaît ainsi que sa manière d'investir a évolué : "On essaye désormais d'envisager ses investissements dans un monde post-covid, qui ne ressemblera pas à celui d'aujourd'hui ; cette mutation est indissociable d'une réflexion sur le télétravail et sur les flux de population".
Dès lors, il semble que la question qui se pose pour l'entrepreneur soit moins celle de la disponibilité des fonds que celle de la manière différente de solliciter les investisseurs. Comment créer du lien avec ces derniers derrière un écran d'ordinateur ?
L'obligation de composer avec une norme nouvelle pour lever des fonds
Le premier -et peut-être plus lourd- impact de l'épidémie concerne la nécessaire distanciation sociale qu'elle a entrainée. Pour les entrepreneurs souhaitant lever des fonds, cela signifie qu'il est devenu quasi impossible de pitcher son projet à l'investisseur en face à face. On pressent d'emblée la difficulté : comment transmettre une conviction en visio-conférence avec autant d'enthousiasme qu'en physique ? Les investisseurs sont les premiers à l'admettre : il est plus dur de les convaincre derrière un écran. Pour Angélique Elizé, l'enjeu d'un pitch en visio-conférence est plus grand : "Le premier call doit être très réussi pour marquer", explique-t-elle. "Il n'y a plus le contexte qui permet de créer une connexion supplémentaire". En sortant d'un rendez-vous, l'investisseur sait généralement s'il poursuivra ou non ; en sortant d'un Zoom, les choses semblent moins contrastées.
Victor Drault, principal chez Breega, abonde en ce sens. A ses yeux, le pitch à distance impacte largement "l'énergie qui transparaissait en live". Conscients des effets délétères pour l'entrepreneur, les investisseurs de chez Breega ont adapté le format du pitch de leurs Partners Meetings pour en accroître la fluidité. Il ne faut pas perdre de vue que la médiation imposée par l'écran dessert aussi les fonds : "Lors d'un Partners Meeting, la séduction se fait dans les deux sens", rappelle Victor Drault, "puisque nous cherchons aussi à convaincre l'entrepreneur de nous laisser entrer à son capital".
Certes, la distanciation sociale complique la rencontre et rend moins palpable le "fit" entre entrepreneurs et investisseurs. Comme le formule Angélique Elizé, "c'est pour l’entrepreneur qu'on choisit avant tout d'investir dans un projet " - et ce d'autant plus que le projet est jeune. Pour autant, la nouvelle donne qui s'est installée depuis 2020 comporte aussi des opportunités intéressantes pour les entrepreneurs. D'abord, il y a une contrepartie de taille à faire ses rendez-vous en ligne : c'est la possibilité d'optimiser son temps, du fait qu'il n'y a plus besoin de se déplacer. "Depuis que je fais tous mes calls en ligne, je parle à beaucoup plus de personnes. Il devient possible d'avoir des échanges courts, percutants, sans perdre de temps dans les transports", constate Clément Delangue, qui avoue avoir impliqué beaucoup plus d'interlocuteurs (comme des Business Angels et des investisseurs existants) au cours de sa dernière levée de fonds.
L'entrepreneur français qui vit à New York pointe aussi la disparition du critère géographique comme corollaire de la nouvelle situation sanitaire. Selon lui, la pandémie "a complètement décomplexé les VC américains à investir dans des équipes non américaines". "Là où il leur fallait auparavant prendre un avion pour rencontrer une startup européenne, ils n'en sont plus aujourd'hui qu'à un Zoom de distance...- just a zoom away", s'amuse Clément Delangue. L'argument fonctionne aussi dans l'autre sens, puisqu'il donne la possibilité aux entrepreneurs d'élargir le scope d'investisseurs potentiels qu'ils peuvent cibler. "Il est aujourd'hui obsolète de réfléchir en termes de localisation pour cibler un fonds - il vaut mieux penser en termes de fit, de culture, de familiarité avec les sujets et de marché", continue-t-il. Paradoxalement, en les libérant des contraintes physiques, la pandémie aurait permis aux entrepreneurs de se défaire de leurs déterminants géographiques pour cibler des investisseurs qui leur correspondent peut-être davantage.
Si la promesse fait rêver, dans les faits, combien sont les investisseurs à avoir sauté le pas et investi dans une startup sans en rencontrer physiquement les fondateurs ?
Chez Breega, l'équipe vient de finaliser un deal avec une startup qu'ils n'ont jamais rencontrée physiquement - "preuve qu'on peut bâtir une conviction sans voir les gens", affirme Victor Drault. Pour le Principal, c'est avant tout un "sujet de génération" amené à évoluer avec le temps. Même son de cloche du côté de Shapr Ventures, où les trois deals en train d'être closés ont tous été réalisés pendant la pandémie de Covid-19. De l'autre côté du miroir, Clément Delangue a lui aussi fait entrer à son board Lee Fixel, un investisseur qu'il n'avait jamais rencontré physiquement et qui a même pris le lead de la Série B d'Hugging Face. Pour l'ancien CMO de Mention, le fait de ne plus pouvoir rencontrer d'investisseurs n'est pas forcément une mauvaise chose : "La plupart des entrepreneurs perdent trop de temps à prendre des cafés avec des VC au lieu de se concentrer sur le business". De ce point de vue là, la crise sanitaire et les restrictions qui l'accompagnent vont peut-être modifier certaines pratiques que l'on ne questionnait plus tant elles paraissaient ancrées dans les habitudes.
Des invariants aux tips conjoncturels : quelques conseils aux entrepreneurs en période de crise
L'autre impact majeur de l'épidémie concerne l'annulation des événements Tech, réputés pour permettre aux entrepreneurs de networker et d'aborder les VCs de manière opportune. Interrogés sur les conséquences de leur disparition, les investisseurs révèlent que l'absence d'événements physiques n'a rien changé à leur sourcing - les VCs repérant rarement des startups lors d'un événement. Au contraire, la transformation des événements en webinars ou panels digitaux présente plusieurs avantages : pour Victor Drault, ces événements deviennent "plus productifs", et, sans la barrière à l'entrée géographique, il est possible d'assister à plus d'événements en ligne. L'investisseur regrette seulement le côté informel qui se perd dans un contexte d'interactions uniquement virtuelles. Pour Angélique Elizé, la digitalisation des événements a rendu les startups plus accessibles aux fonds d'investissement, où qu'ils soient basés. Pour les entrepreneurs, l'une des bonnes pratiques consiste à interagir avec les investisseurs présents à un webinar dans le chat de l'événement, "de la même façon qu'on irait aborder un VC après son intervention dans un événement" (Clément Delangue).
Quoi qu'il en soit, avec ou sans événement physique, les investisseurs s'accordent à dire qu'en période de crise, le facteur clé dans l'établissement d'une relation avec un VC reste la mise en relation qualifiée. "Le contexte actuel rend d'autant plus nécessaire le fait de se faire recommander, afin de s'assurer d'avoir un temps d'attention de la part de l'investisseur", observe Victor Drault. Angélique Elizé surenchérit : "S'entourer des bonnes personnes fait partie du travail de tout entrepreneur ". Par où commencer lorsqu'on n'a pas de réseau ? Selon Victor Drault, une piste intéressante consiste à se faire connaître d'un entrepreneur qui aurait levé des fonds auprès du VC que l'on veut cibler.
L'exercice du pitch à distance comporte également son lot de défis. Pour le fondateur de Shapr, il est primordial de soigner son deck pour qu'il soit le plus court et impactant possible - l'attention du VC étant encore plus fragile en visio-conférence. Sur un plan tout aussi pragmatique, le Principal de Breega insiste sur l'importance du choix de l'outil utilisé pour présenter : est-ce qu'il permet par exemple de suivre la réaction de l'auditoire ? Lorsqu'il a commencé sa levée de fonds, Clément Delangue a pris très au sérieux l'exercice de pitch virtuel, allant jusqu'à enregistrer ses calls pour ensuite les réécouter : "De la même façon qu'il faut s'entraîner à pitcher devant un parterre d'investisseurs ou d'inconnus, il peut être judicieux de faire des calls high level dans les semaines qui précèdent sa levée de fonds afin de se mettre en conditions", suggère l'entrepreneur, peu avare en conseils. "Le plus important à mes yeux, c'est de continuer à jouer sur ses forces, dans la vraie vie comme sur Zoom. Personnellement, je suis bien meilleur dans une dynamique conversationnelle que pour commenter des slides ; j'ai donc essayé de conserver ce style en visio", confie le CEO d'Hugging Face.
Si déroutante que soit la période, tous nos interlocuteurs s'accordent à dire qu'il y a des avantages à en tirer. Pour Angélique Elizé comme pour Ludovic Huraux, l'effacement potentiel du critère géographique dans la sélection des fonds d'investissement **ne devrait pas inciter l'entrepreneur à "arroser tous les investisseurs de la place", mais plutôt à se concentrer sur les plus pertinents en fonction de leurs critères d'investissement. Du côté des entrepreneurs, Clément Delangue exhorte ses pairs à **être encore plus opportuniste qu'en temps normal : "Si un entrepreneur a un bon fit avec un VC, et même s'il ne pensait pas lever tout de suite, pourquoi ne pas revoir sa timeline de levée et accepter que son tour soit pré-empté ?", se demande le co-fondateur de Hugging Face, pour qui il ne faut pas hésiter à faire jouer la concurrence. "Aujourd'hui, le marché est tellement chaud aux US que plus personne ne respecte le process classique de levée de fonds", explique l'entrepreneur. "Aussi, si un VC décline au motif que le délais est trop court, c'est dans 99% des cas une fausse excuse".
Enfin, pour Valentin Cordier, COO de Comet, une plateforme de mise en relation de freelances IT, la période d'incertitude qui découle de la crise sanitaire et de la bulle qui se crée actuellement autour des valeurs technologiques invite à la prudence et à l'anticipation. L'entrepreneur met l'accent sur trois points clés dans la réussite d'une levée de fonds : "Une préparation plus analytique du deck à destination des investisseurs, une plus grande anticipation dans le timing de levée, et le recours éventuel à des partenaires permettant de cibler au mieux les fonds, comme les leveurs ou les banques d'affaires". Trois critères auxquels on pourrait ajouter la plateforme Eldorado, conçue dès ses origines dans une optique distancielle, pour permettre à l'entrepreneur de cibler au mieux les investisseurs les plus pertinents vis-à-vis de son projet.
