Avant tout, c’est quoi un business model ou un modèle d’affaires, en français ?
Comme son nom l’indique, c’est d’abord un modèle et donc un objet ou idéal vers lequel on doit tendre et qu’on souhaite imiter et reproduire dans la réalité. Cette première définition permet de rappeler qu’un business model est dans un premier temps théorique.
A l’instar du Business Model Canvas qui sera mentionné dans la suite de l’article, il faut être conscient qu’il s’agit d’une modélisation; dès lors, il peut y avoir des écarts entre le réel et la pratique.
Certains entrepreneurs ont une approche très académique. Une fois leur business model déterminé, si ce dernier ne se réalise pas comme prévu, ils passent plus de temps à critiquer la réalité, qu’à remettre en cause leurs hypothèses initiales qui étaient peut être logiques, mais à priori peu pragmatiques.
En effet, lorsqu’on passe de l’idée au projet, un business model est censé évoluer et être mis à jour régulièrement selon les retours du marché et les observations du terrain. Sans doute, à long terme tout le monde a raison, mais comme ajouterait Keynes: “à long terme, nous sommes tous morts”; il y a donc nécessité de pouvoir trouver rapidement un business model rentable pour pérenniser son activité.
Sans revenu, votre entreprise peut difficilement durer dans le temps. L’objectif premier du business model est donc de s’assurer d’avoir un modèle viable, mesuré notamment par le chiffre d’affaires, puis par l’excédent brut d’exploitation qui à un moment ou un autre doit devenir positif ! Autrement, votre entreprise meurt ou est sous perfusion avec des subventions ou l’argent d’investisseurs qui espèrent le retour sur investissements après la tempête.
Ceci dit, comment trouver son business model ?
1. Créer de la valeur et monétiser
Pensez-y, le but fondamental d’une entreprise est de faire du profit. Cela ne veut pas dire que c’est la raison d’être de l’entreprise. Effectivement, en tant qu’entrepreneur vous devez avoir des motivations bien plus profondes : créer de l’impact, résoudre une problématique, créer de l’emploi, réaliser une passion ou un rêve…
Néanmoins, dans tous les cas, vous devrez atteindre à minima l’équilibre, sinon générer du profit.
Une fois que vous en prenez conscience, vous comprenez qu’il faut nécessairement que quelqu’un soit prêt à payer pour vous permettre de continuer d’exister. Pour rappel, les seules lignes positives de votre compte de résultat sont les premières relatives aux chiffres d’affaires ou aux subventions, pour le reste vous n’avez que du négatif avec les charges; et à long terme ce n’est pas soutenable d’avoir uniquement du “ - ”.
Parfois, notamment lorsque l’on innove, le recours à la dette ou aux investisseurs privés, par exemple les Business Angels, est une solution pour supporter les pertes et ainsi financer l’entreprise dans l’attente de la rentabilité.
Pourtant même dans ce cas, sauf si vous tombez sur un philanthrope, il faut montrer que vos charges et donc les postes de dépenses permettent d’atteindre des indicateurs de performances ou KPIs qui sont nécessaires pour commencer à générer du chiffres d’affaires à un moment.
Par exemple, pour Facebook (désormais Meta), au début il était primordial d’acquérir une masse d’utilisateurs actifs et donc de données d’utilisation, en plus de développer des fonctionnalités pour augmenter le temps passé par les utilisateurs, comprendre leur habitudes, pour ensuite faire du ciblage publicitaire. L’atteinte de ces indicateurs a conditionné et permis l’émergence d’une proposition de valeur: les offres pour des annonceurs publicitaires, qui ont généré du chiffre d’affaires et permis d’atteindre la rentabilité.
Ce qu’il faut retenir, c’est que le nerf de la guerre c’est d’abord le chiffre d’affaires ou alors l’aptitude à atteindre des indicateurs qui contribuent à son augmentation. En parallèle, vos charges et donc le choix des postes de dépenses est prioritaire pour trouver un business model qui fait sens.
2. Concevoir le modèle pour faire le plan
Avant d’en arriver à l’étape de business plan et donc la modélisation comptable sur Excel, vous pouvez modéliser en identifiant les acteurs, ressources, sources de revenus ou postes de dépenses de votre entreprise. Voici une liste d’éléments et de questions à prendre en compte au moment des réflexions sur le business model:
- qui sont vos partenaires essentiels ?
- quelles sont les ressources dont vous avez besoin ?
- en quoi consiste votre activité et quels sont vos métiers ou expertises ?
- quelle va être votre proposition de valeur pour vos utilisateurs et clients ?
- comment allez-vous les toucher et quelles relations comptez-vous nouer ?
- et d'ailleurs quels sont votre cible et vos segments de clientèle ?
- quelles sont vos structures de coût, dans quoi devez-vous dépenser le plus ?
- quelle est la répartition de vos revenus, comment monétiser vos efforts et gagner de l'argent ?
Mais aussi:
- pourquoi vous et pas un autre, quel est votre avantage compétitif ?
- et aussi, qui sont vos concurrents directs ou indirects ? quel est leur business model ?
- combien de personnes êtes-vous susceptible de toucher, quel est votre marché et sa taille ?
- comment allez-vous distribuer ?
- quelles vont être vos indicateurs de succès ?
- est-ce que c’est financièrement rentable ?
- avez-vous des enjeux technologiques ou de recrutement ? Comment y faites-vous face ?
Beaucoup de questions à se poser et dont les réponses doivent provenir de l’expérimentation qui d’ailleurs parfois sera à l’origine des réflexions: modéliser la pratique est souvent plus aisé, d’ou l’intérêt de collecter des preuves d’intérêts du marché (on parle aussi de Proof Of Concept ou POC).
Pour vous aider et faire simple au début, vous pouvez vous inspirer de la trame du Business Model Canvas dont voici un template. Ensuite, testez, mesurez, analysez et optimisez.