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#1 Choisir le premier VC qui vous fait une offre
Une levée de fonds, doit être organisée à la manière d’un CRM avec une pipeline claire et organisée. Pour mettre en place une bonne exécution, il est nécessaire d’avoir une bonne planification. Un fonds de Venture Capitaln’est pas une banque, c’est un allié stratégique qui va vous donner accès à un réseau et à des services, qui participent à la réussite de votre projet.
Pour s’y préparer, il est indispensable d’établir un suivi (feuille Excel, CRM, plateforme dédiée comme Eldorado) avec : le nom du fonds, le nom d’un investisseur, spécialisation du fonds (par secteur ou par ticket moyen), leur localisation géographique (utile en cas d’expansion internationale), quelques noms intéressants dans leur portfolio (ont-ils déjà accompagné avec succès une startup de votre secteur ?), Quel accompagnement offre-t-il ? Est-il disponible ? (Certains fonds sont très présents et ont un portfolio trop dense pour offrir le même type d’accompagnement).
Une fois cette liste établie, il vous faudra la classer par ordre de priorité afin d’envisager une stratégie pour rencontrer l’ensemble de ces fonds. Cela présuppose bien sûr que vous ayez une bonne vision de l’écosystème et que vous connaissiez l’ensemble des offres d’accompagnement, leur nature et la réputation des VC que vous classifiez. Se renseigner vous auprès des fondateurs des Startups qui ont levé avec ces fonds est une bonne manière de capter des informations rapidement.
#2 Avoir un pitch deck trop fourni
Le pitch deck parle pour vous et vous souhaitez renvoyer l’image d’une équipe qui planifie et exécute efficacement chacune de ses décisions. Cette image passe majoritairement par la manière dont vous allez sélectionner les informations et les présenter auprès de votre investisseur. Les investisseurs estiment souvent qu’il leur faut seulement quelques minutes pour se faire une image positive ou négative du projet lors d’un rendez-vous d’investissement.
Prenez donc le temps de vous poser ces questions avant d’en commencer la rédaction, cela vous permettra de prioriser vos informations : Quelle est votre motivation à travers ce projet, quel problème pensez-vous résoudre et pourquoi ? Concrètement, pourquoi investissez-vous votre temps dans cette idée et non une autre? Il faut avoir une certaine justification du risque. Quelles étapes avez-vous mis en place pour valider cette idée de projet auprès de votre potentielle cible ? Si oui, quelle est-elle ? Quelle vision pour le développement futur du produit ?
Ensuite viens la rédaction du pitch deck qui doit être simple et straight forward :
1) Parlez de la connaissance de vos clients, du marché. Ici il faut exprimer clairement le problème auquel votre client fait face, la raison pour laquelle ce problème n’a pas été résolu et comment vous avez trouvé la solution.
2) Présentez les actions que vous avez mis en œuvre et le résultat de leur exécution. Ici, il faut faire état de votre proposition de valeur, présentez une démo, des enquêtes réalisées auprès de clients. Il faut aussi exposer quelques informations sur la concurrence qui pourrait aussi concerner votre cible et ce qui fera que vos clients vous choisiront vous.
3) Votre vision, votre équipe et la data. Racontez brièvement votre histoire, pourquoi vous êtes une équipe incroyable et quelles sont vos ambitions pour les 12 prochains mois. Concluez sur votre business plan ou éventuellement votre plan de trésorerie pour la prochaine année, justifiant votre besoin de financement. Il faut ici suivre le conseil de Paul Graham, fondateur de YC, et se montrer très prudent en présentant de préférence une fourchette plutôt qu’un montant pour montrer plus de flexibilité.
#3 Ne pas être préparé aux questions du meeting
Les investisseurs posent toujours quelques questions classiques au terme de votre présentation. Elles sont souvent connues à l’avance, c’est pourquoi il est important de bien s’y préparer.
1- Avoir un bon storytelling en stock sur la rencontre de votre cofondateur. Voici les questions classiques : « Comment et quand tu as rencontré ton co-fondateur ? Dans quelles circonstances avez-vous décidé de commencer tout cela ? ».
2- Etre clair sur le problème que vous résolvez, et pourquoi votre idée est la meilleure pour la résoudre. Cela vous permettra de répondre aux questions : « Quel est le business model ? Quels sont les problèmes et les opportunités que présente votre projet ? Des échecs, des leçons ? Perspectives sur la compétition ? ».
3- Présenter des metrics justifiées pour votre projet. Les metrics tel que l’ARR, le taux de rétention, le churn rate, le sales payback time, ne sont pas adaptées à tous les business models. Exposez d’abord rapidement votre Business model si on vous le demande, puis présentez vos chiffres de vente, vos coûts variables associés et votre marge contributive brute. Vous présenterez ensuite votre tunnel de conversion en expliquant quelle est votre stratégie pour attirer des leads et en faire des prospects et ainsi le taux de conversion que vous avez actuellement. Vous pouvez présenter vos KPI’s succinctement, si vous avez un Business model Saas par exemple : ARR, ARR par client, TVC (Total contract Value), CAC (Cost of acquisition), Active users, Cohort analysis[1]. Il est avant tout important de bien justifier le choix de vos KPI’s.
#4 Attendre un follow-up du fonds
Les fonds de Venture Capital sont des structures dynamiques où les Partners vont de deals en boards meetings et les collaborateurs Junior recherchent en permanence de nouvelles pépites. Les Partners ne vont donc probablement pas vous faire de retour rapide. En raison de leur forte activité, il vous est recommandé de prévoir un mail de follow-up à envoyer dans les 24h pour leur rappeler de statuer rapidement sur le financement de votre projet.
Il faut ici agir avec humilité et précaution et ne pas simplement harceler les fonds. Imaginez à l’avance les informations complémentaires, une enquête client que vous n’avez pas pu présenter pendant le meeting par exemple, et utilisez-la comme prétexte pour revenir vers le Partner. Soyezpatients, continuez à suivre le cours normal de votre activité et automatisez cette contrainte en vous créant des rappels pendant lesquels vous prévoyez de communiquer avec le fonds pour leur montrer votre pro-activité.
#5 Laisser le contrat de financement aux avocats
Un contrat de financement (Term sheet et pacte d’actionnaires notamment) est l’affaire des cabinets d’avocats. Toutefois, se renseigner sur les implications concrètes de ce à quoi vous vous engagez reste important. Les négociations sont souvent rapides puisque les contrats de financement surtout en Seed sont standardisés. Vous pouvez toutefois poser plusieurs questions à votre avocat, notamment concernant les étapes cruciales d’une startup : Quelles sont les implications d’une prochaine levée de fonds ? Avez-vous une obligation contractuelle d’augmenter la valeur des parts des premiers actionnaires ? Si vous cédez votre startup à une entreprise tierce, quelle part du capital reviendra au fonds ?
De même, des questions sur la gouvernance de votre startup peuvent-être utiles : Quelle sera leur présence aux boards meetings, quelles conditions ont-ils stipulées au contrat ? Quelle est la nature de leur droit de vote ? Ont-ils des « tag-along » ou « drag-along rights » leur permettant de vous obliger lors d’un vote à suivre leur décision ? Ces quelques questions vous permettront d’ouvrir le débat avec votre avocat et de vous assurer que ces droits ne vont pas être un frein à votre stratégie. Cela permettra également de vérifier votre confiance en votre investisseur et de vous assurer que leur vision du développement de votre startup, est également la vôtre.
Lever des fonds est une étape importante qui se planifie longtemps à l’avance. Chez Eldorado.co, nous avons justement l’ambition de faciliter cette étape en permettant aux entrepreneurs d’identifier plus facilement les sources de financement qui leur correspondent (à la fois publique et privée).
[1] Pour des définitions de ces metrics consultez le glossaire de la levée de fonds d’Eldorado.co