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Le contexte
Le contexte actuel rend le financement des entreprises plus difficile. Effectivement, nous avons connu de nombreux bouleversements économiques, écologiques et financiers ces deux dernières années. Les startups font face à de nombreuses difficultés et doivent ainsi s’adapter et mieux se préparer, notamment dans la construction de leur data room, en période de levée de fonds. Pour comprendre l'importance de votre data room, nous voulions donc entamer cet article par une contextualisation des conséquences des derniers évènements :
- La crise Covid-19 laisse des traces : l’épidémie n’est plus aussi paralysante qu’en 2020 mais le virus circule toujours et a circulé de manière inégale. Les politiques interventionnistes (injection de capitaux et aides aux entreprises) durant la crise ont aussi fait exploser les niveaux de dettes dont nous accusons aujourd’hui le contrecoup. De plus, les pénuries de matières premières, qui avaient déjà débuté auparavant, sont d’autant plus visibles et marquées dans un contexte mondial perturbé. Ces dernières empêchent les industries de fonctionner normalement et contribuent à l’inflation.
- La guerre en Ukraine complexifie les relations internationales : cette guerre a fortement perturbé le contexte géopolitique mondiale. Au-delà de l’Ukraine, elle est symbolique et implique presque le monde entier, notamment les grandes puissances idéologiques ; USA, Europe, Russie, Chine. C’est une guerre qui exerce une pression forte sur l’économie mondiale, et qui génère insécurité et incertitude. L’heure n’est donc pas à la prise de risque pour les financiers. De plus, les sanctions mises en place contre la Russie perturbent l’approvisionnement énergétique (le coût de l’énergie a explosé) dont certains pays européens sont très dépendants. Par ailleurs, la Russie étant un grand producteur de blé et l’Ukraine étant considéré comme « le grenier à blé de l’Europe », l’approvisionnement alimentaire, et notamment en céréales, se retrouve aussi perturbé. Enfin, certains grands groupes ont décidé de cesser leurs activités en Russie ou en collaboration avec la Russie ce qui provoque inévitablement une perte de profits.
- La bulle des valeurs tech (les startups, l’innovation et le secteur du numérique) qui s’était formée en 2020 et 2021 avait commencé à éclater en réalité fin 2021 aux Etats-Unis, et 2022 et son contexte géopolitique est venu accélérer cet éclatement dans le monde. En effet, en mai 2022, le Nasdaq a connu sa pire séance depuis deux ans. Les valeurs Tech ont été volatiles en cette période d'incertitude, et leurs cours ont chuté (Apple; Netflix, Tesla, Amazon etc.) Les investisseurs institutionnels (LPs) on alors quitté ces valeurs risquées pour se tourner vers des actifs moins volatiles et redevenus plus intéressants suite à la hausse des taux.
Ces changements de contextes géopolitiques, macro-économiques et même sanitaires entraînent des bouleversements dans le comportement des acteurs économiques, dont les investisseurs, obligés de s’adapter. En ce qui concerne les investisseurs en capital risque, nous pouvons constater certains changements de comportements majeurs :
- Le B2B est avantagé par rapport au B2C : les grandes entreprises souvent mieux protégées vont être favorisées car le risque est moindre, de plus la baisse du pouvoir d’achat est évidemment à prendre en compte.
- L’impact est un facteur majeur, les startups qui intègrent des dimensions sociales et environnementales intéressent davantage les investisseurs.
- Les investisseurs sont sur des cycles de décisions plus longs et sont plus exigeants durant la due diligence, cette exigence va se refléter notamment sur l’étude de vos documents financiers.
- Les investisseurs se concentrent davantage sur le chiffres d’affaires/profits que vous allez être capables de générer, quand ces dernières années, le marché recherchait l’hypercroissance à tout prix.
Ainsi, il est indispensable d'être préparé lors de vos rencontres avec les investisseurs car ces derniers seront encore plus attentifs et exigeants lors de l’analyse de vos documents et testeront la solidité de votre projet. Gardez en tête que l’investisseur cherche à percevoir vos qualités et votre potentiel en tant que fondateur. Plus vous êtes armés et préparés lors de vos échanges avec les financeurs, plus vous mettez de chance de votre côté. Rappelez-vous que la course à la levée de fonds et aux capitaux est très concurrentielle, beaucoup d’appelés pour peu d’élus. L’anticipation est donc la clé !
Les documents indispensables pour vos rendez-vous avec des investisseurs :
Ce support est un des premiers points de contact avec vos interlocuteurs. Le Pitch Deck est le document clé de votre levée de fonds, qui vient appuyer votre discours oral ou permettre à l’investisseur de comprendre votre projet via la lecture si vous n’avez pas l’occasion de présenter votre projet (si l’investisseur vous découvre à travers une plateforme type eldorado.co par exemple ou via un email).
L’objectif de ce document est triple :
- Répondre aux premières questions de l’investisseur afin qu’il puisse se faire un avis sur votre projet (qui est pour lui une opportunité d’investissement) : est-ce-que le projet rentre dans ma thèse d’investissement ? Est-ce que le marché me plaît ? Est-ce que je crois à cette solution ? Quelles sont les capacités d'exécution de l’équipe fondatrice ? À quoi va servir cette levée de fonds ? etc.
- Susciter l'intérêt afin qu’une fois que l’investisseur a compris les grandes lignes de votre projet, il veuille vous rencontrer et échanger avec vous afin d’approfondir son analyse.
- Vous servir de support lors de l'exercice du pitch oral.
Votre Pitch Deck est un document d’une vingtaine de slides, de communication et de marketing entourant votre levée de fonds, délivrant la vision à moyen terme de votre entreprise et de votre développement. Certaines informations sont nécessaires et doivent absolument y figurer. Nous vous proposons une liste d’éléments essentiels que vous devez développer au sein de votre Deck :
- La problématique : c’est le début de votre pitch deck, les informations que vous indiquerez doivent êtres sourcées. N’hésitez-vous pas à les chiffrer pour donner plus d’affirmations à vos propos.
- L’innovation et la proposition de valeur, il faut vous demander si votre projet répond à une réelle problématique afin de déterminer la pertinence et la raison d’être de votre produit.
- L’équipe, on dit souvent que “the team is the key”. C’est un des aspects essentiels pour les investisseurs, investir dans un projet porté par une équipe fondatrice d’exception et possédant des fondateurs et fondatrices complémentaires, avec des capacités et des compétences en lien avec le projet développé.
- L’innovation et la proposition de valeur, il faut vous demander si votre projet répond à une réelle problématique afin de déterminer la pertinence et la raison d’être de votre produit.
- Le marché, cette partie est une des clés de votre analyse pour les investisseurs qui y seront très attentifs. Nous allons développer plus en détail dans l’article comment effectuer cette analyse de marché.
- L’environnement concurrentiel, une slide claire avec vos concurrents ce qui permet d’établir votre positionnement. Nous vous conseillons de présenter un mapping concurrentiel qui explique clairement comment est structuré votre marché et quelles sont vos barrières à l’entrée. Cet outil permet donc une analyse rapide de votre marché et de vos concurrents.
- Le business model. Il est important de savoir définir clairement quel est votre type de Business Model (c'est-à-dire, la manière dont vous générez vos revenus). En effet, de nombreux modèles existent avec des points forts et des inconvénients.
- Votre traction commerciale et vos metrics. C’est le moment de montrer que votre produit/ votre service a sa place sur le marché et que des consommateurs vont avoir de l’intérêt pour votre projet. Pour cela vous pouvez utiliser des indicateurs tels que le nombre de clients, la croissance de la clientèle, les revenus, la croissance des revenus, le pourcentage de désabonnement (churn), l'engagement et d'autres metrics en lien avec votre projet. De plus vous pouvez présenter vos indicateurs d’impacts si vous développez un projet à impact puisqu’il est important de le mettre en valeur et ainsi d'utiliser des indicateurs qui vont servies de mesure du changement
- Votre roadmap, c’est la chronologie des étapes clés de votre projet , afin d’illustrer votre stratégie à moyen/long terme. Elle va présenter les prochaines étapes clés de votre développement (stratégiques, commerciales et financières). Vous pouvez résumer cette partie à l’aide d’un récapitulatif visuel de votre business plan.
- Votre besoin de financement. Cela peut paraître évident, mais dans de nombreux Deck l'information n’est pas présente. C’est le moment ici d’expliquer clairement la taille de votre levée de fonds, avec la répartition entre le montant levé en equity et celui par la dette. Mais également de préciser l’allocation des fonds levés. L’objectif est de démontrer que votre levée de fonds va être correctement exploitée et va venir financer des leviers de croissance.
L’important dans la rédaction de votre Deck est surtout d’être clair, cohérent, pédagogue. Il ne faut pas montrer des chiffres trop irréalistes ni trop peu ambitieux, être trop long ou alors employer un vocabulaire trop compliqué. Partez du principe que votre lecteur ou votre audience ne connaît pas votre marché.
Retenez cette phrase également, qui résume assez bien la meilleure méthode pour rédiger votre Deck, « Un pitch deck c'est maximum 20 mots et 3 idées par slide. » Jean de la Rochebrochard.
Enfin, un dernier conseil, l’idée et la mission de votre startup doivent tenir en une phrase. On doit se souvenir de vous et de votre projet en étant capable de le résumer en une seule phrase.
Eldorado peut vous aider dans l’accompagnement de la construction de votre Pitch Deck, n’hésitez pas à prendre un rendez-vous avec l’un de nos experts.
C’est quoi un business plan financier ?
Le prévisionnel financier est un document indispensable tant pour le pilotage de votre entreprise que lorsque vous êtes en recherche de financement (levée de fonds ou financement dit “non dilutif”). Ce support permet de comprendre le fonctionnement de votre entreprise, d’anticiper votre potentiel de croissance, d’avoir un aperçu mensuel de l’évolution de votre trésorerie et de savoir comment générer votre chiffre d’affaires. Il est donc primordial d’avoir un prévisionnel financier en 2023, d’autant plus que les exigences des destinataires (investisseurs, financeurs publics, banques, etc.) sont plus importantes au vu du contexte actuel.
Son importance au quotidien et pour les entreprises en recherche de financement :
Comme dit précédemment, le prévisionnel financier est nécessaire au quotidien pour les entrepreneurs afin de piloter l’activité de votre entreprise. Grâce à ce dernier, il vous allez pouvoir tester différentes hypothèses concernant le pricing de vos offres, votre plan de recrutement, les différents scénarios de croissance pour votre entreprise et ainsi prendre des décisions stratégiques et financières tout en ayant un point de vue globale sur votre entreprise.
Si vous êtes en recherche de financement (levée de fonds ou financement dit “non dilutif”), il est d’autant plus important d’avoir un prévisionnel financier adapté à votre stratégie de financement.
En effet, c’est à travers ce dernier que vous allez démontrer aux investisseurs, financeurs publics ou banques, l’impact d’un potentiel financement de votre activité.
En illustrant une croissance rapide, un plan de recrutement corrélé à cette dernière, une stratégie commerciale adaptée ou le développement d’une innovation, vous démontrez par des données chiffrées et réalistes votre potentiel et pourquoi vous devriez être financé.
Il est donc primordial d’avoir un document soigné qui correspond aux attentes des destinataires (investisseurs, financeurs publics, banques, etc.) afin d’être irréprochable lors de vos rendez-vous.
Mais pourquoi est-il indispensable en 2023 ?
En 2023, l’enjeu autour de la construction d’une data room sera d’autant plus important au vu de l’état actuel de la conjoncture économique et des différents évènements qui perturbent l'écosystème des startups. Aussi, les investisseurs recherchent des business models qui sont plus scalables avec un cash burn moins conséquent.
Être en possession d’un prévisionnel financier sera indispensable en 2023 pour les startups qui souhaitent trouver des financements. En effet, les financeurs seront beaucoup plus exigeants sur les dossiers qu’ils vont être amenés à traiter et n’hésiterons pas à challenger les entreprises sur leurs prévisions financières et leurs données chiffrées. C’est pourquoi, avoir avec un prévisionnel financier de qualité, en adéquation avec votre stratégie de financement, cohérent avec la philosophie de votre entreprise et son secteur d’activité vous permettra de vous démarquer des autres projets. C’est un document qu’il ne faut pas négliger car les investissements durant cette période seront réduits et seules les entreprises les mieux préparées arriveront à trouver des financements.
Quelques onglets du prévisionnel financier :
Le PnL :
Les hypothèses de business model :
N’hésitez pas à prendre rendez-vous avec l’un de nos experts en construction de prévisionnel financier.
3. L’Analyse du marché
Votre analyse du marché va permettre aux investisseurs de mesurer votre compréhension de ce qui vous entoure. En effet, il est important de montrer que vous avez une connaissance claire du marché dans lequel vous souhaitez vous développer et que vous en comprenez sa profondeur.. Pour cela nous conseillons un modèle simple pour évoquer votre marché qui permet de montrer que vous êtes cohérents avec vos projections financières et que vous êtes capables de segmenter votre marché.
Pour le schéma ici on utilise les termes suivants:
- TAM = “Total Available Market”. C’est-à-dire l’intégralité du marché qui concerne votre secteur, c’est ce qui représente l’opportunité de revenus disponible concernée par votre produit ou votre service.
- SAM = "Serviceable Available Market". L’intégralité du marché concerné par votre service.
- SOM = “Serviceable Obtainable Market”. La part de marché destinée à votre innovation.
4. Votre Roadmap Stratégique
La roadmap est un élément important dans une stratégie de levée de fonds car elle montre aux investisseurs comment l'entreprise prévoit d'utiliser les fonds levés pour atteindre ses objectifs à long terme. Elle établit un plan détaillé de la manière dont l'entreprise va utiliser les fonds pour développer ses produits, ses services et sa croissance. Elle permet également aux investisseurs de comprendre les étapes clés du développement de l'entreprise et les échéanciers prévus. Aujourd'hui, l’environnement économique rend encore plus importante la possession d’une roadmap. En effet, il est nécessaire de rassurer les investisseurs et leur montrer que l'entreprise a une vision claire de son avenir et qu'elle est capable de gérer efficacement les fonds levés pour atteindre ses objectifs.
Généralement, dans une roadmap on prévoit les grandes étapes :
- Stratégiques (nouveaux produits, nouvelles caractéristiques, nouveau marché etc.);
- Commerciales (le chiffre d’affaires envisagé dans les prochaines années, le nombre d’utilisateurs ou de clients, les nouveaux pays pénétrés etc.);
- Financières (les prochaines levées de fonds et financements non-dilutifs).
Un exemple de roadmap :
5. La Démo de votre produit
La démonstration d’un produit peut être représentée sous plusieurs formats. L'objectif est de donner envie aux investisseurs d’essayer votre produit. Vous avez la possibilité de faire une vidéo explicative ou alors des slides avec des screenshots. Le but est de voir à quoi ressemble votre plateforme ou le produit que vous vendez.
La table de capitalisation aussi appelée “Cap Table" illustre la répartition du capital de l’entreprise entre chacun des actionnaires. C’est un document qui vous sera demandé par chaque nouvel investisseur potentiel ainsi que ses évolutions depuis la création de votre entreprise.
Une maîtrise de ce document est essentielle pour l'entrepreneur, car il permet de projeter l’évolution de la détention du capital selon plusieurs scénarios.
Très simple lors de la répartition du capital entre co-fondateurs, la Cap Table peut devenir de plus en plus complexe avec le temps et l’entrée de nouveaux actionnaires.
Plusieurs moments clés peuvent être modélisés pour l’élaboration de votre Cap Table, voici un exemple d’une levée de fonds Seed auprès de Business Angels :
Dans notre exemple, nos Business Angels investissent au total 300 K€ à une valorisation Pre-money de 1,5 M€, portant la valorisation Post-money à 1,8 M€. Les fondateurs ont ouvert leur capital de 16,7%. On dit aussi que la dilution de la levée est de 16,7%.
Nous vous invitons par la suite à lire notre article dédié à l’explication de la table de capitalisation pour entrer plus en détails sur cet outil.
Conclusion
En conclusion, il est crucial de bien préparer sa data room pour lever des fonds en 2023 car les investisseurs sont de plus en plus exigeants du fait du contexte économique et politique mondial. Les investisseurs cherchent des entreprises qui délivrent une vision claire de leur avenir et qui seront capables de gérer efficacement les fonds levés pour atteindre leurs objectifs à long terme. Il est donc important de préparer ces documents avec soin pour donner aux investisseurs une vue complète et transparente de l'entreprise et de sa capacité à réaliser ses objectifs. Cela peut aider à rassurer les investisseurs et à les inciter à investir malgré le contexte économique tendu.
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