Comment intégrer l’impact de la crise économique dans son pitch deck ?

Bien que le marché du capital-risque français se montre particulièrement résilient, les pratiques et attentes des investisseurs ont légèrement évoluées depuis janvier, en particulier quant au contenu de votre pitch deck.


Ecosystème financement
Publié le 09/09/2020

Uber, Airbnb, Spotify, Dropbox, Evernote… derrière ces entreprises tech américaines incontournables, un point commun : elles ont levé des fonds au plus fort de la crise des subprimes. Comme aiment à le rappeler les économistes en ce moment, de crises naissent des opportunités. La preuve en est à l’heure actuelle avec les solutions de télémédecine ou les outils de télétravail, dont les annonces de tours de tables se succèdent et les valorisations explosent.

Après une période de flottement au début du confinement, l’activité de capital-risque a bien repris en France. Depuis le début de l'année, 3,15 milliards d’euros ont été investis dans les startups françaises, légèrement moins que les 3,47 milliards sur la même période l’année dernière (source : Eldorado).

Que vous soyez concernés à court ou seulement moyen terme par une levée de fonds, les investisseurs s’attendent à ce que votre pitch deck soit revu et ajusté pour prendre en compte la nouvelle réalité économique. Et ce, que votre entreprise ait été significativement impactée ou non par la crise. Un exercice laborieux certes, mais stratégique pour vos interlocuteurs : car si les crises donnent naissance à des opportunités, elles révèlent aussi les caractères.

Démontrer sa compréhension de l’environnement macro et microéconomique

La crise sanitaire et économique ne peut se résumer à une note en bas de page dans votre pitch deck. L’ampleur de l’impact économique, humain et technologique est tel qu’il doit être dûment adressé dans votre pitch deck.

Les conseils partagés dans l’écosystème s’accordent à dire que les investisseurs sont plus que jamais à la recherche de business rentables et résilients. Pour vos stress tests et scénarios de réflexion, vous devez réfléchir à plusieurs cas de figure : entre autres, celui d’un monde post-Covid idéal (pénétration accélérée de l’e-commerce, évangélisation du télétravail, normalisation des téléconsultations, etc.) et le cas d’un monde encore en proie aux résurgences du virus sur les 3 prochaines années.

Vos prévisions de revenu seront passées au crible et doivent passer le test de la crédibilité. Pour rappel, plusieurs approches de market sizing existent pour estimer votre revenu : les deux plus connues sont la méthode “top-down” ou la méthode “bottom-up”. 

  • La première part du marché global, c’est-dire de l’environnement direct de l’entreprise (marché et industrie), y applique un facteur aléatoire d’objectifs de parts de marché et aboutit à une estimation grossière. 
  • La seconde, couramment usitée car plus réaliste et précise, part des attributs de l’entreprise (ses canaux de distributions, son budget marketing, ses implantations, etc.), des spécificités du marché et de l’industrie, pour en déduire seulement après le revenu. 

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Exemple de market sizing de Airbnb (source : Airbnb, 2008)

Modifier ses slides pour intégrer la nouvelle réalité

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Trois scénarios de croissance pour Uber (source : Uber, 2008)

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Un business model simple et compréhensible pour Airbnb (source : Airbnb, 2008)

Selon les statistiques, pour un deck d’en moyenne 19 pages, les investisseurs ne passent au total que 3 minutes 44 (source : DocSend). L’explication du business model nécessite d’ailleurs le plus de pages : 3,4 en moyenne, pour seulement 15 secondes de lecture au final. Ce sont sans trop de surprise les projections financières qui captivent le plus longtemps les investisseurs. Le “why now”, c’est-à-dire l’explication de la raison et du timing de la levée, et la raison d’être de l’entreprise (“company purpose”), figurent également parmi les sections le plus longuement étudiées.

Les données financières encore plus scrutées 

Le niveau possible de détail financier évolue en toute évidence selon la maturité de la startup. Les startups très early stage (pre-amorçage, amorçage, pre-Série A) ont trop peu (voire aucunes) métriques sur lesquelles baser de quelconques projections financières. Dans ce cas, c’est plutôt la compréhension macroéconomique de l’entrepreneur(e) qui sera évaluée, ainsi que la clarté et la précision du business model. Pour les séries A, B et au-delà, les projections financières initiales doivent être adaptées au contexte selon des scénarios réfléchis.

Selon votre industrie (avantagée ou en difficulté) et votre situation financière avant la crise (ayant tout juste levé des fonds, en bout de cash runway, bootstrappé jusqu’alors), les variables de vos scénarios seront différentes. Prenez le temps de tester vos résultats financiers en cas de ventes élevées, moyennes ou faibles ; et réfléchissez à de potentielles stratégies pour chaque. D’ailleurs, selon les tendances d’achat qui se sont dessinées ces derniers mois, ce n’est peut-être pas tant le volume des ventes qui est différent, mais le panier moyen ou la lifetime value. Semaine après semaine, la situation sanitaire et économique se précise assez pour savoir quel scénario envisagé est le plus probable.

Peu importe la maturité de votre startup, si deux sections de votre deck méritent une repasse, ce sont celles sur le marché (TAM et SAM) et sur la compétition. La première car pour certaines industries, l’évangélisation accélérée a fait gagner des années de digitalisation et de fait, vous devriez vérifier que vos hypothèses de calcul sont toujours correctes. La seconde section peut avoir également connu un chamboulement ces derniers mois. A la fois en cas de nouveaux arrivants sur votre marché, de levées de fonds renforçant la dangerosité de certains outsiders, ou les disparitions/rachats prochains. 

De l’importance du “why”

Les investisseurs sont comme vos clients : “ils n’achètent pas ce que vous faites, mais pourquoi vous le faites” (Simon Sinek, Start With Why). Derrière cette phrase catchy, une réflexion sur la capacité à convaincre en actionnant la raison d’être de votre entreprise. Plus que jamais, le besoin d’un récit commun se fait sentir, pour réussir à embarquer dans votre vision les meilleurs talents, construire une communauté forte, se démarquer de vos concurrents avec un positionnement unique, et attirer l’attention de nouveaux investisseurs.

Un pari plus facile à tenir pour les entreprises à impact d’ailleurs, dont l’apport à la société est plus évident et tangible, donc plus facilement partageable. 

Un autre point d’intérêt dans cette théorie de primauté de la raison d’être sur la solution, est qu’elle dédramatise le repositionnement. Les pivots stratégiques sont monnaie courante pour les jeunes pousses (encore plus en cette période), mais ne sont pas équivalent à une réinitialisation : vos employés, votre communauté et vos investisseurs continueront d’adhérer à votre projet, peu importe sa forme, tant que le “pourquoi” qui les rassemble reste le même.

Le “why” doit également apparaître dans votre pitch deck lorsque vous expliquez la raison de la prise de contact avec l’investisseur : expliquez-lui en quoi c’est le bon moment pour votre projet. Il ne doit surtout pas être question ici d’étendre votre cash runway ou de financer un pivot coûteux, mais bien d’investir dans une idée d’avenir. Montrez en quoi votre entreprise résout un problème toujours aussi important et/ou urgent.

Gardez en tête que cette réflexion financière et stratégique vous aidera lors de vos tours de table ultérieurs, car les investisseurs prêteront attention à votre capacité à naviguer cette année historique pour construire une entreprise rentable et résiliente. Votre capacité d’exécution ressortira clairement à travers vos choix de l’an 2020.


Le mot d’ordre si vous devez reprendre votre pitch deck en prévision d’une levée de fonds prochaine : “back to basics”. Finance (ou compréhension fine de l’environnement macro et micro), raison d’être et raison de la levée requièrent particulièrement un œil critique et de possibles ajustements.

Pour aller plus loin

  • What we learned from 200 startups who raised $360M DocSend
  • 8 Quick Market Sizing Approaches OpenView
  • Le best of des pitch deck des licornes françaises et internationales Eldorado
  • Post Covid-19 : Comment lever des fonds en 2020 ? Eldorado
Avec la contribution de
anna@eldorado.co's picture
Anna Richard

VC Analyst @ Eldorado
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