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Étape cruciale dans la vie d’une startup ayant besoin de financement, la levée de fonds demande beaucoup de préparation pour assurer sa réussite. On vous donne aujourd’hui les conseils pratiques pour mettre toutes les chances de votre côté.
Les 3 points incontournables pour présenter son projet
La première partie de la due diligence effectuée par un fonds d’investissement reprend la description de votre produit ou service, de votre marché et de votre équipe. Voici nos 3 conseils pour réussir cette présentation.
#1 Prouver la pertinence de son produit ou son service
La première question que vous devez vous poser pour réussir votre levée de fonds : Mon produit ou service est-il pertinent ? Cela semble évident, mais il est important de démontrer factuellement le pourquoi, à qui et comment de votre projet.
Comment prouver cette pertinence ? Des outils vous permettent de la démontrer facilement. Il s’agit de la traditionnelle étude de marché, avec une étude des produits ou services concurrents. Cette étude vous permet de démontrer concrètement quel est votre avantage concurrentiel.
Cependant, la meilleure preuve d’efficacité reste la méthode du Minimum Viable Product (MVP), c’est à dire le test du produit sur le marché sous la forme la plus simple. Non seulement, elle permet de prouver la pertinence du produit mais elle atteste également de la capacité d'adaptation dont peut faire preuve votre équipe face aux différentes préférences du marché.
Comment se distinguer sur un MVP ? Certaines entreprises se sont distinguées par la méthode du MVP, à l’image de Airbnb. En 2007 à San Francisco, Brian Chesky et Joe Gebbia, les deux cofondateurs, ont décidé d’ouvrir leur appartement aux participants d’une conférence n’ayant pas pu réserver une chambre d'hôtel. Cette première expérience leur a permis de valider le marché envisagé et d’avoir un précieux aperçu des besoins des clients potentiels.
#2 Établir la viabilité du projet
Ensuite, vous devez vous interroger sur la viabilité économique de votre projet : Ai-je choisi un Business model adapté à mon produit/service et mon marché ? Il existe, en effet, une multitude de Business models avec différentes parties prenantes. Pour justifier votre choix, vous pouvez faire l’usage de testimonials, qui permettront de démontrer que vous avez trouvé la meilleure façon d’adresser un besoin qui est essentiel et récurrent chez vos clients.
La meilleure preuve de la viabilité de votre projet reste votre chiffre d’affaires et votre traction. Vous devez afficher vos KPI’s, en distinguant clairement par produit et par service, le nombre de ventes effectuées, leurs montants et les clients visés. Il est également intéressant d’aborder vos modes d’acquisition client et afficher un taux de conversion satisfaisant. Cela démontre également la bonne performance de votre équipe commerciale.
La notion de temporalité est ici importante. Lors du premier rendez-vous avec votre investisseur, vous devez arriver avec une vision claire de votre chiffre d’affaires prévisionnel. Lors des prochains rendez-vous, les investisseurs attendront de vous que vous prouviez leur réalisation. Ainsi, ils évalueront concrètement la traction de votre projet.
#3 Convaincre par son équipe
Enfin, pour convaincre, il faut gagner la confiance de vos investisseurs : Mon équipe est-elle compétente pour mener à bien le projet ? Il s’agit ici de montrer que les compétences et expériences des membres de votre équipe sont complémentaires pour appréhender au mieux les points d’amélioration et les risques liés à votre projet. Par exemple, avoir une équipe composée à la fois d’ingénieurs qualifiés et d’un business developer peut être un facteur clé pour assurer le développement et la réussite du projet. Faites ainsi ressortir la motivation et les différentes personnalités de votre équipe pour convaincre vos investisseurs et établir une relation de confiance.
Les 3 points indispensables pour évaluer son besoin en financement:
Après avoir correctement anticipé votre levée de fonds en mettant en avant votre projet, vous devez encore identifier votre besoin en financement ainsi que les financements adaptés à vos besoins.
#1 Présenter de manière réaliste son besoin en financement :
C’est la tâche délicate qui incombe au CEO ou au CFO. Il est nécessaire pour évaluer son besoin en financement, de faire une analyse actuelle et future des différentes sources de revenus et des charges de l’entreprise. Il faut également pour cela travailler sur la stratégie d’acquisition clients. Cela permettra de déterminer le coût d’acquisition client et les différents investissements à anticiper pour chaque canal. En somme, cette analyse vous permet de décomposer en différents postes, votre besoin en financement.
Il est important pour cette partie, d’être réaliste, tout en restant ambitieux. Les investisseurs qui vont étudier vos projections de cash flows vont effectuer un calcul d’évaluation à la baisse si les résultats semblent trop optimistes ou baser sur des devis potentiels.
#2 Etudier les différentes options de financement :
Une fois votre besoin de financement total déterminé, il ne faut pas oublier la possibilité de réaliser un effet de levier sur votre levée de fonds. Pour le dire simplement, si vous avez un besoin de 1,5m€, réaliser une levée avec des investisseurs de 1m€ suffit généralement à débloquer 500k€ auprès de Bpifrance et des régions.
Le financement non dilutif tel que les subventions, prêts ou aides publiques vous permettent de limiter par définition la dilution de votre capital. En revanche, certains de ces modes de financement ont un coût, notamment l’intérêt sur le capital. Il est alors nécessaire d’étudier attentivement les différentes options selon le coût du financement, son échéance et le différé consenti. Les acteurs sont multiples et se positionnent différemment. Ainsi, choisir le financement par les fonds propres n'entraîne pas les mêmes conséquences et ne demande pas la même capacité de remboursement que d’autres types de financements comme les subventions et les avances remboursables accordées par Bpifrance (par exemple : la Bourse French Tech et l’ADI). Le tout est de favoriser les financements qui correspondent au mieux à votre besoin.
Le financement dilutif correspond à l’entrée au capital d’un nouvel acteur à l’occasion d’une augmentation de capital. Ce financement est dilutif ce qui signifie un financement en fonds propres et éventuellement un accompagnement de la part d’un fonds expert dans votre industrie. Pour celui-ci, anticiper l’ordre dans lequel les financeurs sont contactés est important car le soutien de premiers investisseurs entraîne celui d’autres.
Les deux types de financements sont souvent sollicités de manière concomitante. Il est simplement important d’anticiper les demandes que vous souhaitez effectuer en raison de l’incertitude d’obtention de ces financements.
#3 S’assurer de la bonne rédaction de son pacte d’associés au moment de la levée (et le faire vérifier par un avocat)
C’est la question de la gouvernance. D’abord, il faut s’assurer que le pacte d’associés envisage clairement tous les cas de figure. Par exemple, si la sortie d’un associé est prévue au moment de la levée de fonds, il est préférable de régler la question de la revente des parts de l’associé avant la levée de fonds. En effet, l’investissement accordé par un financeur a pour objectif d’encourager la croissance de l’entreprise et non de régler la sortie d’un associé.
Enfin, il convient de se demander : Ma vision pour l’avenir est-t-elle partagée avec mes investisseurs ? L’idée est de créer et valoriser une relation de confiance avec vos financeurs. C’est d’autant plus important car vos investisseurs détiennent des parts de capital et participent à la gouvernance de votre entreprise. Le partage des mêmes objectifs permet d’assurer la pérennité de votre projet et à terme une meilleure rentabilité. Pour cela, il est important d’être transparent sur vos objectifs et votre projet dès votre premier rendez-vous avec un investisseur.
Si vous souhaitez comprendre maintenant comment réussir sa levée de fonds avec un Business angels, rendez vous sur cet article rédigé par nos équipes.
Cet article a été rédigé avec la participation de Clémence Helfer.