Pour lever en série A, vous allez passer par des étapes et processus différents que ceux que vous avez connu en seed. Ce qui vous avait probablement demandé quelques semaines de travail va se révéler beaucoup plus long. Les Séries A peuvent durer des mois et demandent davantage de due diligence.
Vous vous demandez probablement quels metrics vous devez assurer pour garantir une Série A. Voici un tableau qui pourrait vous éclairer un petit peu :
Évidemment, ces règles ne sont pas gravées dans la roche, et dans le monde réel les investisseurs sont plus flexibles.
La deuxième chose qui pourrait vous induire en erreur est que la croissance et les revenus seuls ne suffisent pas pour évaluer le potentiel de votre startup. Cette slide de Pear VC (qu’on a traduite) montre d’autres metrics qui peuvent être cruciaux au moment de la décision d’un investisseur.
C’est important de mentionner le fait que la série A n’est pas votre seule option. Environ 40% des startups qui ont levé en seed font de nouveau un tour de table de seed (source ici).
Avant de pitcher
1. Mettez votre startup sur les radars des investisseurs avant que vous n’ayez besoin de leur argent.
2. Entourez-vous. Formez un advisory board qui pourra vous conseiller sur le timing de votre levée, les KPIs à mettre en avant…etc
3. Moins de six mois de marge de manoeuvre ? Contrôlez votre cash-burn.Faites en sorte de réduire vos coûts ou d’augmenter vos revenus. Il faut beaucoup de temps pour lever en série A et il faut éviter de lever quand vous en avez le plus besoin…
4. Jouez de votre saisonnalité. Vous attendez-vous à un pic de revenus ou d’utilisation à un moment donné de l’année ? Envisagez d’organiser votre levée de fonds au moment opportun pour tirer parti de l’élan de l’augmentation des ventes.
5. Évitez de lever pendant les vacances d’été et de Noël. Les périodes de vacances peuvent être d’une lenteur exaspérante quand les VCs s’envolent vers leurs maisons de vacances, leurs yachts, avec leurs voitures de sport (#kidding).
6. Sachez comment lire une term sheet. Les termes juridiques de la série A sont plus complexes que pour le seed. Pour un abécédaire complet sur le term sheet, c’est sur ce lien !
7. Mettez de l’ordre dans vos documents. En vous assurant d’avoir bien préparé les documents de due diligence (les rapports financiers, les modèles de prévision, les cessions de PI), vous gagnerez du temps pour la suite.
8. Obtenez d’abord l’engagement de vos investisseurs historiques.Commencez par vos fans de la première heure. S’ils n’investissent pas, ça va être compliqué d’en attirer des nouveaux. Renseignez-vous à l’avance pour savoir s’ils investiront et, le cas échéant, combien.
9. Doublez votre engagement initial. Supposons que vous vouliez réunir 5M€ et que vos investisseurs actuels veulent investir 1,5M€. Si votre objectif initial est de 3M€, vous commencez automatiquement avec 50 % de votre objectif déjà engagé. Une fois que vous avez atteint 3M€, vous pouvez toujours augmenter le tour de 2M€ pour « répondre à la demande excédentaire ». Rien n’attire plus les investisseurs que : « Désolé, le tour est complet ».
10. Cherchez un investisseur principal. Lorsque vous faites des recherches sur les investisseurs, vérifiez s’ils préfèrent prendre le lead ou suivre les tours de table. Tant que vous n’aurez pas d’investisseur principal, les suiveurs « attendront de voir ».
11. Approchez d’abord les investisseurs que vous voulez le moins. Les premiers feedbacks amélioreront votre présentation et vous rendront plus confiant. Conservez votre pitch perfectionné et sans défauts pour les investisseurs que vous voulez vraiment.
12. Trouvez une bonne introduction. Lorsque vous approchez un investisseur potentiel — que ce soit par le biais d’une connaissance mutuelle, d’un contact avec les CEO de leur portefeuille ou d’un réseautage, obtenez toujours une présentation d’une personne en qui ils ont confiance. C’est également possible depasser par une plateforme, comme celle-ci ;)
13. Créez un deck qui s’adapte bien au format mobile ! Les investisseurs regardent leurs e-mails sur mobile 95% du temps. Lorsque votre deck PDF est plein de petits textes, il est impossible à lire. Tenez-vous en à un point-clé par diapositive et au strict minimum de texte.
Lors du Pitch
14. Sachez à qui vous parlez. Il n’y a pas d’investissement sans lien humain. Renseignez-vous sur les antécédents professionnels, le réseau, les prises de participations récentes et les intérêts personnels de l’investisseur. Découvrez ce que vous avez en commun afin de le glisser un jour dans une conversation.
15. Prenez le lead sur l’ordre du jour. N’oubliez pas : vous êtes responsable de votre levée de fonds. Faites preuve d’assurance et dites : « Je réserve les prochaines semaines pour rencontrer des investisseurs clés et apprendre à mieux les connaître. Nous n’avons pas encore de date de clôture ferme, mais nous prévoyons qu’elle tombera dans les trois prochaines semaines. »
16. Prenez rendez-vous en fin de semaine. La plupart des fonds de VC ont leur partners meeting le lundi matin. Si vous êtes la dernière personne à les rencontrer le vendredi, ils se souviendront plus probablement de vous.
17. Présentez un beau pitch deck. Considérez votre pitch deck comme une extension de votre produit. Améliorez-le continuellement pour le rendre aussi clair, concis et convaincant que possible. Si nécessaire, demandez de l’aide à votre designer pour qu’il se démarque vraiment et n’hésitez pas à lire l’excellent article de Jean de La Rochebrochard sur le sujet.
18. Racontez une histoire. Utilisez des techniques de narration qui ont fait leurs preuves pour transformer votre présentation quelconque en quelque chose de fantastique.
19. Identifier les informations rédhibitoires à l’investissement lors de la première réunion. Les objectifs de la première réunion sont (a) d’obtenir une deuxième réunion, et (b) d’identifier ce qui leur ferait dire « non » et d’en parler avant cette deuxième réunion.
20. Vendez le problème, pas la solution. Les investisseurs jugent un investissement en fonction de la valeur de la résolution du problème, et non de la solution. Mettez l’accent sur le problème et les difficultés rencontrées pour le résoudre, afin d’en accroître l’importance.
21. Préparez la description de votre produit en une phrase. Si votre entreprise ne peut se résumer en une phrase, il sera difficile pour les investisseurs de le pitcher par la suite.
22. Montrez que votre projet est facilement scalable. Présentez votre vision en vous concentrant moins sur votre produit que sur les grandes tendances et les moments charnières qui rendront votre succès inévitable.
23. Gardez le pitch court et impactant. Vous n’avez pas besoin de tout dire sur votre business. Laissez de côté les détails et concentrez-vous sur les parties les plus importantes.
24. Présentez votre tableau de bord des metrics. Un tableau de bord des KPIs les plus importants de votre startup en dit long sur votre business. Montrez-le à vos investisseurs (et utilisez-le aussi avec votre équipe).
25. Ayez un diagramme de traction. Les graphiques qui vont clairs et bien présentés ont un grand impact psychologique. Même les investisseurs les plus sceptiques peuvent être convaincus par des données qui montrent une amélioration dans le temps.
26. Présentez la taille de votre marché. Abandonnez les rapports vagues de l’industrie qui disent que vous êtes dans un « marché de 100 milliards de dollars ». Faites un calcul simple : taille du marché = nombre de clients potentiels * prix.
27. Expliquez clairement pourquoi vous levez de l’argent. Déterminez vos objectifs en termes de revenus et de clients pour votre série B qui arrivera dans les 12 à 18 mois suivants. Ensuite, travaillez à l’envers pour déterminer les étapes de recrutement et de produit pour chaque trimestre.
28. Abordez les risques de manière proactive. Les investisseurs ne s’attendent pas à ce que votre entreprise soit parfaite. Mais ils s’attendent à ce que vous soyez conscient de ses imperfections, alors soyez proactifs et dites : « Vous pourriez être inquiets pour X. Nous l’étions aussi et voici notre plan ».
Après le pitch
29. Mettez à jour votre FAQ. Les mêmes questions reviennent tout le temps. Plutôt que de rendre votre présentation principale plus dense, créez une annexe avec une diapositive supplémentaire pour chaque question. Vous aurez l’air d’être très organisé lorsque ces questions surgiront sur le terrain.
30. Tenez les investisseurs au courant. Une fois que vous avez pris contact avec un investisseur, tenez-le au courant grâce à des mises à jour brèves et riches en données.
31. Faites en sorte d’avoir un retour complet quand vous obtenez un « non ». Ne vous contentez pas du courriel standard « ce n’est pas pour nous ». Vous n’avez rien à perdre si vous appelez l’investisseur en lui demandant : « Si vous étiez à ma place, quelles parties du business vous préoccuperaient le plus et pourquoi ? »
32. Comprenez la thèse d’investissement lorsque vous obtenez un « oui ».Une fois qu’un investisseur a répondu « Oui », demandez-lui sa thèse d’investissement, c’est-à-dire l’argument qu’il utilise pour justifier son investissement. Vous pouvez utiliser cette thèse avec d’autres investisseurs pour les aider dans leur travail.
33. Notez bien les intentions d’investissement. Lorsque les investisseurs vous demandent de « trouver d’abord un investisseur principal », additionnez leurs engagements conditionnels et utilisez-les pour attirer cet investisseur principal.
34. Créez une liste d’investisseurs à mettre à jour. Demandez aux investisseurs s’ils souhaitent recevoir des mises à jour, puis envoyez-les par mail tous les deux mois. Des contacts réguliers renforcent la confiance — le fondement d’une relation à long terme — et cela vous aidera lors des futurs tours de financement. Utilisez les outis de CRM de suivi de la levée de fonds comme sur ce site ;)
35. Favoriser la concurrence entre les fonds de VC. La concurrence est votre seul véritable levier sur la valorisation. Dès que vous commencez à susciter un intérêt réel de la part des investisseurs, songez à prendre contact en parallèle avec tous les investisseurs restants.
36. Tendez la main à d’autres fondateurs du portefeuille d’un investisseur. Avant de dire « oui », vous devriez obtenir une référence honnête d’un autre fondateur qui a travaillé directement avec le partenaire. Vous devez vous assurer que l’investisseur vous convient, car une fois que vous signez, il n’y a pas de retour en arrière possible.
37. Penser aux aides publiques. Il ne faut pas oublier de penser aux financement publics pendant votre levée de Série A. Vous n’avez pas besoin d’avoir clôturé et assuré le tour pour commencer vos démarches auprès de la BPI ou de la banque.